Editorial Todo Pocket PC: Traicionados por las grandes marcas.

Las grandes marcas de productos, sean informáticos o no, no se forjan por sí solas, o al menos no sólo por si solas, sino que hay otros factores que sin duda alguna, ayudan y mucho a la expansión y consolidación en el mercado. Dentro de esos factores encontraríamos la calidad del producto, el precio o el momento en que es puesto a la venta pero por encima de todo encontramos a los clientes finales que son los que compran, y al sector de la distribución, aquel que permite mediar entre fabricante y usuario. Como parte implicada en el sector de la distribución, el editorial de hoy va a exponer tres ejemplos, aunque podrían ser más, de malas praxis por parte de tres conocidos fabricantes, dos relacionados con la informática y otro que no, pero que ejemplifican una clara tendencia a eliminar cualquier intermediario entre grandes empresas y clientes finales.

Hewlett Packard. Aún recuerdo cuando HP invitaba a los distribuidores a que visitaran sus instalaciones en Sant Cugat del Vallés. De eso hace unos cuantos años. Yo fui, y recuerdo perfectamente cual era el mensaje que nos querían transmitir: El sector de la distribución es muy importante para nosotros, nos decían, y es por esto que queremos estrechar un lazo que permita a ambas partes prosperar con los respectivos negocios. Todo eran facilidades y la verdad es que durante un tiempo era rentable vender los productos de HP, no solo por el margen comercial, sino también por la calidad del producto y por el servicio post venta que era posible dar.

De un tiempo a esta parte todo ha cambiado. Vender productos de HP ya no es negocio, y no es porque no te lo compren, sino porque HP pone los precios en su página web y obliga a todos a vender al mismo precio. Da igual que seas un FNAC o una tienda perdida en lo alto de una montaña con los costes que eso supone. Hay que ganarse 8 euros brutos en la venta de una impresora de 200. Además HP hace tiempo que no piensa en el usuario, sino en como ganar más y más dinero con los consumibles. A cada impresora nueva que sacan, cartucho nuevo, con menos mililitros de tinta y por ende, con un coste de impresión más caro. Eso supone al distribuidor dedicar cada vez más y más espacio a las diferentes referencias que van sacando, quedándose en muchas ocasiones con cartuchos que no se venden, se caducan, y de los que HP se limpia las manos. Con los portátiles pasa igual, y con los Pocket PC, peor.

Un ejemplo. El HP 214, ese bonito Pocket PC con pantalla VGA, pone en su página web que debe venderse a 343 euros sin IVA. El precio al que vende el mayorista es de 300 euros, más 3 y pico de canon mas 10 de portes, todo eso sin IVA. El beneficio bruto es de 30 euros, que después de impuestos queda en 20, o menos. Por 20 euros o menos, debes atender a tu cliente, asesorarlo, entregarle el producto y rezar para que salga bien, porque sino entonces ya empiezas a perder dinero como un loco.

Montblanc. Montblanc es una de esas marcas que se han forjado líder en el sector de la escritura por la calidad de sus productos y por la red de tiendas que han creído en ellos y han apostado fuerte. Montblanc no es un producto al alcance de todo el mundo, y algunas de las piezas que de su catálogo son sólo para clientes exclusivos.

Recuerdo perfectamente cuando empezamos a distribuir bolígrafos y plumas de Montblanc. Hace ya muchos años, y lo hacíamos un poco asustados porque cada pieza valía un dineral. Es cierto que siempre nos decían el precio al que se tenía que vender, pero el margen comercial era digno. Cuando salía una nueva colección casi te veías obligado a comprarla, aún en tiempos de crisis, porque era signo de que estabas al día, y eso los clientes fieles lo sabían apreciar. Fueron muchos años de dedicación a esta marca, a reparar piezas rotas o estropeadas, a decorar la tienda con material gráfico dedicado, y dejando de lado a otras marcas para especializarnos en la que ya considerábamos como nuestra propia marca: Montblanc.

Nos llega una carta hace unos cuatro meses en que nos comunican que van a dejar de vendernos, que dejamos de ser clientes de ellos y que calculemos el stock de piezas que tengamos, que nos las van a abonar. Inmediatamente iniciamos una rueda de conversaciones con el comercial que toda la vida nos ha atendido y nos confirma este extremo: Montblanc solo va a venderse en tiendas exclusivas. Dicho de otra forma, en sus propias tiendas. Dicho de otra forma, que sólo van a ganar dinero ellos.

La sorpresa es cuando después de mucho insistir, nos aseguran que igual seremos de los pocos “agraciados” que vamos a poder seguir vendiendo y se nos empieza a poner morcillona. Finalmente, y para cerrar este asunto de forma gloriosa, volvemos a recibir otra carta certificada en la que ratifican la postura de no seguir vendiéndonos y no solo eso: El stock que tengamos nos lo comemos con patatas. Las estamos vendiendo a mitad de precio, si alguien quiere un Montblanc barato que me lo diga.

Apple. Varias veces hemos intentado vender productos de Apple. Sabíamos que un Apple Reseller manejaba márgenes comerciales del 10 o 12% aproximadamente. Pensamos que no es para tirar cohetes pero tampoco está mal, y así diversificamos. Nos ponemos en contacto con Apple.

Apple no quiere vender sus productos en tiendas que no sean cool. Esto lo deducimos por las trabas que nos ponen cuando les llamamos. Hablamos con el departamento comercial pero nos aseguran que ellos no pueden vendernos directamente. Solo venden a Resellers y a centros comerciales con los que tenga acuerdos, como el El Corte Ingles o el FNAC. Nosotros insistimos. Queremos vender productos de Apple.

Finalmente nos pasan a una agradable mujer que con acento sudamericano nos invita a que nos demos de alta si es que no lo estamos, en dos conocidos mayoristas informáticos que operan a nivel nacional. Casualidades de la vida, ya estamos registrados en uno de ellos, así que a pesar de no comprarles nada entramos en su página web para ver qué precios tienen y qué productos de Apple podemos comprar.

Efectivamente encontramos al Mac PRO y a portátiles, todos ellos con márgenes comerciales del 1 o 2%. Ante la sorpresa llamamos y una comercial nos asegura que por mucho volumen de ventas que tengamos, los márgenes con Apple son esos. Nos fijamos en las unidades en stock. Una o ninguna. Resulta que donde pone una es por descuadre del almacén. Es decir, que no tienen ni una. Es decir, que van sobre pedido. Es decir, que no venden ni uno. Apple, otros que van por libre.

Para el que lea esto y no esté vinculado con el sector de la distribución, probablemente le parezca una solemne tontería, y lo entiendo. Es más, probablemente le parezca lo adecuado y lo más rentable para sus bolsillos, al menos en un primer momento. Para los que tengan un comercio, seguro que todo esto les resultará muy familiar. Para unos y para otros, ahí va la conclusión: Los intermediarios están condenados a muerte. No tienen que pasar muchos años para que veamos como Sony vende directamente en su página web televisores o para ver como Toshiba vende sus portátiles de la misma forma que lo hace ahora Dell. No tienen que pasar muchos años para que el comercio que se dedique exclusivamente a la intermediación acabe como negocios residuales donde los consejos del vendedor sean sustituidos poco a poco por opiniones de los propios usuarios en la página web del fabricante. El futuro es el pasado: Sobrevivirán los artesanos. Si quieres montar un negocio y ganarte la vida, móntalo de algo en que el fabricante seas tu. Monta un cafetería, una copisteria, un centro de masajes o dedícate a depilar ingles. Pero no esperes vender ni que sea un solo tornillo de productos de grandes empresas. Ellas ya no son amigas tuyas.

Excelente editorial, personalmente una de las últimas que más me ha gustado.

No estoy en el sector de la distribución pero entiendo tu "enfado" (por llamarlo de alguna manera); yo no creo que sea un beneficio desorbitado para el consumidor final el quitar intermediarios en ciertos sectores de la industria como, por ejemplo, la informática. Me explico, ahora tu vas a comprar una cámara y tienes un margen para comparar precios de entre un 10%-15% (a veces solo son unos pocos € pero hoy por hoy...) entre diferentes tiendas físicas y/o en la web, si quitamos de en medio esas tiendas no nos queda más que tragar con el precio fijado.

Ahondando un poco más el problema realmente no son esos € que no te vas a poder ahorrar sino el coste que tiene para la sociedad, el número de parados iría en aumento al tiempo que se cerrarían negocios con lo que la economía se vería seriamente afectada.... pa que queremos más en los tiempos que corren.

Saludos.

Publicado originalmente por Lleixà

....... Si quieres montar un negocio y ganarte la vida, móntalo de algo en que el fabricante seas tu. Monta un cafetería, una copisteria, un centro de masajes o dedícate a depilar ingles. Pero no esperes vender ni que sea un solo tornillo de productos de grandes empresas. Ellas ya no son amigas tuyas.

Jejejejejeje, que te crees tu que se pueden tirar cohetes con una copistería .....

Por cierto, aún tienes suerte de poder acudir a fabricantes o distribuidores de primera linea, ya que muchos debemos acudir a otro distribuidor para comprar hasta los cartuchos de tinta, ya que los fabricantes pasan de los pequeños negocios que compramos cantidades ridiculas

Me parece un poco ridículo eso de que yo juego al capitalismo cuando me interesa, montando una tienda, y luego lloriqueo cuando mi negocio se está quedando obsoleto. El capitalismo requiere irse adaptando constantemente al mercado. Si no te gusta eso, hazte funcionario o comunista. Ánimos y Feliz Navidad!

Si llamas jugar al capitalismo a abrir un negocio para comer tu y los tuyos....

Saludos.

ramsan, como se nota que no te dedicas a esto. Cuando te encuentres, por ej, que tu no puedes vender lo que venden otras empresas porque no les interesa, ya vendras a llorar. Los margenes que poseen las grandes, como fnac, el corte ingles, carrefour son inalcanzables para los pequeños. Eso no es capitalismo. Sabes como funciona el corte ingles? fuerza a que solo ellos tengan ese producto y encima al precio que ellos dicen. Si ellos te dicen que esas gafas se las tienes que venden a 5€, y que se las tienes que entregar con sus etiquetas al precio que te marcan, porque si no no te compran y rompen el contrato.
Con Dell otro tanto. sus margenes son del 1-2%. no mas. No es que no puedan venderlo mas barato, sino que les interesa ganar mucho mas.

Lo que debemos hacer es negarnos a vender esas marcas, y buscar alternativas de mas calidad. Ej, lexmark ahora esta dando una calidad mucho mejor que antes, o kyocera para quien tenga dinero. Consumibles y repuestos baratos. No es cuestion de hacerles mas ricos. Encima el tema de las garantias que tienes que chuparte tu?. No, si ellos venden en su web, que se coman las garantias y los gritos de los clientes ellos. No vendo hp ni nada que considero una estafa.

Renovarse? Negocio obsoleto? Lloriquear?
Pero que estáis diciendo?

Las grandes empresas 'crean' el juego, ellas son las que se renuevan a consta del canal de distribución y del cliente. Es un comportamiento general, épocas en las que le dan importancia al distribuidor, le agasajan, le dan cursos y le prometen el oro y el moro. Después, un año o dos después, alguien del departamento de finanzas tiene la feliz idea de eliminar gastos, y lo primero que suele caer es el canal y el soporte.

La única forma de mitigar esos métiodos es no casarse con ninguna marca. Tener dos o tres proveedores equivalentes y comprar al que mejores condiciones de en cada momento... quieren fidelidad para tirarnos a la cuneta cuando no hay interés? pagarlos con la misma moneda es la cuestión. Ignorar sus cursos siempre que no nos interese, no entrar en el juego de 'sentirnos parte de algo grande' o cosas del estilo que nos hacen ...
Claro, siempre y cuando esto sea posible, ya que en ocasiones se entra tanto en su juego que la ruptura es peor que un mal divorcio.

Respecto al cliente, a corto plazo le beneficia, en indudable. Se ahorra el margen del canal de distribución (vamos, no mas del 5/10% hoy en día). Pero a la larga se queda sin servicio y soporte, no olvidemos que el pequeño comercio atiende la mayoría de las incidencias. No os ha pasado que tras comprar algo y tener un problema, nadie sabe de que va el tema en la gran superficie donde se compró? O buscar un pequeño cubículo llamado 'servicio de asistencia' en caso de averia, para que tras dos o tres viajes y unos meses nos lo devuelvan como estaba? El intermediario no es que sea la panacea, pero muchas veces mitigan estos problemas, para empezar hay alguien 'humano' al que acudir y poner verde.
Otro aspecto importante relacionado con el anterior es la realimentación del vendedor sobre el fabricante. Es decir, las quejas y sugerencias del cliente raramente se tienen en cuenta, pero las de un vendedor con millones de euros al año suelen tomarse más en serio. A la larga la calidad del producto va mermando para maximizar el beneficio... en fin, creo que este aspecto lo hemos sufrido todos, en el que parece que hoy en dia no funciona nada bien...

Por desgracia, en esta economía de máximo rendimiento es a lo que estamos destinados. Solo lo puede parar el replantearse la vida un poco a nivel consumidor, o una gran crisis. Ya se verá.

Excelente editorial, me ha gustado leer el punto de vista de alguien que esta dentro.
Yo lo veo como simple cliente, y no conocía este enfoque de distribuidor.

Yo creia que HP significaba Hewl.. Pack..., pero me doy cuenta de que significa algo mucho mas feo.. HP.... y que no son los únicos HP.

Es la vuelta de la sociedad feudal, antes señores feudales, ahora multinacionales.

Publicado originalmente por hasley

Respecto al cliente, a corto plazo le beneficia, en indudable. Se ahorra el margen del canal de distribución (vamos, no mas del 5/10% hoy en día).

Si esto fuera verdad, aún podríamos darnos por contentos.

Claro, ya lo he dicho, 'como mucho'. En operaciones críticas facilmente se puede vender por debajo del coste de distribución.

Pensad ademas que si a un cliente le falla una cosa, el comercio normalmente se hace cargo del porte para mandarlo a reparar, de las llamadas, del tiempo perdido y de la bronca del cliente. A esto hay que sumarle la parte proporcional del porte inicial cuando se pide la mercancía. Si encima hay que comprarla antes para tenerla en existencias se hace de financiera. Esto, al cliente no tiene porque preocuparle, es lógico, y por eso compra donde es más barato, pero no olvidemos las implicaciones respecto del servicio, la calidad y el beneficio social.

Las grandes superficies lo tienen fácil, ya que su volumen de compra ahoga a muchos importadores, mayoristas y fabricantes en la forma de pago y los costes de reparación.

La venta y distribución de informática esta tan hecha polvo y desprestigiada como los propios profesionales que se dedican a ello...

espero que nadie se moleste, pero me parece que la situación es análoga a lo que les pasa a las discográficas con internet, o a las agencias de viajes. o se ponen al dia, o se van a pique. lo que pasa es que vosotros no tenéis un canon que os sostenga. pero la verdad es que internet ha supuesto un cambio brutal en el funcionamiento del mercado. una empresa grande (dell, por ejemplo) con una página web en condiciones puede atender miles de pedidos simultáneos en cualquier parte del mundo.

eso antes no era posible. necesitaban distribuidores, vendedores, comerciales.

a los videoclubs les ha pasado lo mismo. la gente alguila la peli con ono, o con digital+, y se ahorran el pateo (de ida, y de vuelta).

estas cosas son jodidas, y cuesta adaptarse, está bien de vez en cuando un texto como este para ver las cosas con la perspectiva del que esta perdiendo. porque aunque cueste reconocerlo, creo que los clientes salen beneficiados. o por lo menos, esa es mi experiencia.

para mi es mucho más cómodo darle al boton de "OJO" y alquilar "American History X" que quitarme el pijama, ponerme los vaqueros, coger el coche, dejar el coche en doble fila, rezar para que la peli no este alquilada, volver a casa, aparcar, quitarme los vaqueros y ponerme el pijama.

Lo mismo a la hora de comprar un ordenador. lamento decirlo, pero la capacidad de personalización que ofrecen Dell o PCBox es una bendición, y es algo que yo no había encontrado en ninguna tienda minorista.

Dentro de poco (si es que no se puede ya, que no lo se), tambien se podrán comprar los coches por internet, y hacerte tu coche a medida, elegiendo el motor, el color, la tapicería, extras, complementos de seguridad, etc. Y entonces los concesionarios se iran a la mierda.

Es ley de vida. Internet ha cambiado el mundo. Y lo seguirá haciendo. Lo malo es que por el camino esta arrasando con muchas cosas.

Si, la teoría suena muy bien: mas rápido, más barato y mejor...
pero realmente piensa a quien vas a acudir si tienes un problema con ese coche que compres por internet? Los servicios técnicos cada día tienen directivas mas restrictivas y es fácil que se te agote el periodo de garantía antes de tener solución... los portales de venta en linea obtienen grandes beneficios, porque se ahorran el canal intermedio y esto, queramos o no afecta al servicio que recibimos.

por otro lado está el tema social, porque, ¿en que trabajas? ¿seguro que no hay una forma de que tu trabajo se haga mas barato (fabricando en otro lugar, contratando personal menos cualificado...)? con el máximo rendimiento solo los puestos altos de la cadena son los que se benefician. Por eso vemos cuentas de resultados de multinacionales que crecen año tras año, pero la sensación es que no estamos mejor..

Llevo 22 años en este negocio. Me dedico al desarrollo de software y he tenido negocio de venta de máquinas. Ruina total. Perdí una pasta. Pero no me quejo por ello. Todo va evolucionando. pasa lo mismo que cuando apareció el automóvil.

Para mí el mayor problema es que la gente no valora un servicio como el de mantenimiento informático. Siempre esta el cuñao o el sobrino que es un hacha con los ordenadores. Y no hablo de la regulación de los informáticos, ese es otro tema.

Hablo de gente que tiene una tienda, ha montado su empresa y se encuentra con el personal protestando por el coste de una reparación. Es una pena.

Nosotros, como ya he dicho antes, nos dedicamos al desarrollo y quieras que no , tiene mucho más margen. Ahora mismo, no sabemos ni lo que hay en el mercado. Si alguien nos pregunta y vemos que es legal, lo mandamos a alguna tienda que conozcamos cercana. Les decimos que no sabemos nada de lo que hay y como es verdad, pues no nos pueden decir que mentimos.

En cuanto a las multinacionales, más grandes han caido. Hay que aprovechar las que están subiendo. Las que están arriba te acribillan a condiciones leoninas, pero esto es un mercado "libre" )).

Pero tenemos que pensar una cosa. Es una cuestión de hacer pequeñas cruzadas como esta. Hp es tal, mont blanc es cual. Siempre dentro de la legalidad.

"Que me recomiendas" "Menos hp, la que quieras" "Y eso ?" "Consumibles muy caros y un servicio deplorable".

Miguita a miguita, les vas haciendo pupita.

Y cuando se quejen de las ventas, les mandas una carta al CEO explicandole, en tu humilde opinion, como es que han jodido su posición dominante en el mercado.

Cuando me han hecho alguna faena estos grandes les he advertido " Voy a hacer que perdais mil veces más de lo que me estais quitando, ya que voy a hablar con todos mis amigos y clientes no recomendando vuestro producto. Y voy a pedir que lo hagan con todos sus amigos y clientes". Y os puedo asegurar que funciona, no siempre, pero funciona.

Ya se que todo esto no soluciona vuestro problema o circunstancia adversa, pero es que llevaba tiempo sin escribir nada.

Saludos y buena suerte a todos.

Cierto que funciona lo de la bronca a la marca, pero solo inicialmente. Ademas, siempre y cuando tengas contacto con el fabricante y no con un mayorista o importador.
También es cierto que quien puede se ha apartado de la venta directa al cliente. Es algo que 'espanta' a la mayoría de los vendedores, y mas en esto de la informática, donde al vender un dispositivo parece que se venda también un soporte asistencial vitalicio.
Esto los clientes tienen que notarlo, que cada día hay menos gente dispuesta a venderles y darles ese soporte vitalicio.

Publicado originalmente por hasley

Esto los clientes tienen que notarlo, que cada día hay menos gente dispuesta a venderles y darles ese soporte vitalicio.

Ya lo han notado. Por eso los clientes ya han ido o están por irse masivamente a la compra por Internet o en grandes superficies.

En nuestra empresa aún compramos a un minorista porque si un ordenador falla el segundo día, no sólo quiero que lo arreglen, sino que alguien venga, se lo lleve y nos ponga otro.

A nivel particular, Internet tiene todas las ventajas.